Vervollständige deine Marketing-Personas mit Hilfe dieser 5 Typologien.

Du glaubst, deine Kunden treffen ihre Kaufentscheidung rational? Weit gefehlt! In diesem Blogbeitrag erfährst du, wie du deine Zielgruppenanalyse um folgende 5 entscheidenden Kunden-Typologien bereichern kannst.

Es ist erstaunlich, wie hartnäckig sich das Vorurteil hält:

  • Der aufgeklärte Kunde denkt rational
  • Er wägt ab zwischen mehreren Möglichkeiten
  • Am Ende fällt er eine vernünftige Kaufentscheidung

Das ist schlichtweg falsch!

Denn alle unsere ökonomischen Kaufentscheidungen treffen wir mehr oder weniger emotional. Das belegen aktuelle Erkenntnisse der Wissenschaft. Lies dazu auch das prämierte Whitepaper „Der unvernünftige Kunde“ von den Autoren Florian Bauer und Hardy Koth.

Neben quantitativen Daten wie Herkunft, Geschlecht, Beruf, Branche etc. spielen die qualitativen Daten eine tragende Rolle bei deiner Zielgruppenanalyse.

Du kannst unmöglich alle (potenziellen) Kunden individuell analysieren und ansprechen. Umso wichtiger, dass du deine Zielkunden mit Hilfe von sogenanntent Zielgruppen-Segmenten zum Leben erweckst. Diese Herangehensweise ist sehr nützlich zur Vervollständigung deines „Marketing-Persona“-Profils, dem Steckbrief deines/r Zielkunden.

Die Zielgruppensegmentierung mit GRIPS kennt 5 unterschiedlichen Kunden-Typen:

Kandidat Nr. 1. – Der „Schnäppchenjäger“

Der „Schnäppchenjäger“ richtet sein Augenmerk auf Rabatte, Sonderangebote oder Aktionsangebote. Mit jedem Kauf will er gleichzeitig was verdienen (die Einsparung).

  • Er verbringt viel Zeit mit Vergleichen
  • Er hält sich für schlauer als die anderen
  • Jeder Anbieter ist ein potenzieller Gegner, mit dem er in einen Preiskampf tritt

Manchmal schießt der „Schnäppchenjäger“ übers Ziel hinaus und kauft Dinge, die er nicht braucht, nur weil sie so günstig sind. Wichtig ist vor allem: Es muss günstiger sein. Auf einem orientalischen Bazar ist er in seinem Element und er scheut keine Verhandlungen. Immer gut informiert, leistet er anderen kompetente Kaufberatung.

Erstaunlich: Er ist durchaus ein loyaler Kunde, solange man ihn „bei der Stange hält“ – mit Sonderangeboten.

 

Tipp: Mit diesen „Tricks“ erreichst du den „Schnäppchenjäger“:

  • Aktivierende Call-to-Action-Button, die eine direkte Handlung auslösen
  • Sonderrabatte, Gutscheine, etc
  • Stelle die „Vorteile“ des Angebots in den Vordergrund
  • Hole ihn auf deine Newsletter-Liste
  • Halte ihn auf dem Laufenden über deine Sonderangebote
Jetzt kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren.

Kandidat Nr. 2. – Der „Verlustaversive“

Der „Verlustaversive“ hat – wie das lateinische Wort „Aversion“ sagt – eine starke Abneigung/Angst, etwas zu verlieren. Er handelt vorsichtig, aufmerksam und kritisch. Dabei bevorzugt er die persönliche Beratung und fragt auch mal gern andere um Rat.

Das Risiko, mit einer falschen Entscheidung, einen Fehler zu machen, steht bei seiner Kaufentscheidung im Vordergrund. Deshalb legt er Wert auf

  • Transparenz
  • Garantien
  • Image des Anbieters

Auch die Meinung anderer Kunden (Kundenreferenzen) beeinflussen seine Kaufentscheidung.

Er hat eine niedrige Frustrationstoleranz, d.h. er gibt schnell auf und vergleicht nicht gern. Schnäppchen sind nichts für ihn. Wenn er dagegen überzeugt ist, das passende Angebot gefunden zu haben, schlägt er zu. Gerne auch zu einem höheren Preis.

 

Tipp: So kommst du dem Bedürfnis des „Verlustaversiven“ nach „Nähe“ entgegen:

  • Nutze aktiv Kunden-Bewertungen und -Referenzen auf deiner Website
  • Mache es dir ab jetzt zur Gewohnheit, JEDEN Kunden nach einer Kundenstimme zu bitten – als Referenz
  • Komm in den Dialog via Newsletter, um eine persönliche Bindung aufzubauen
  • Unterhalte dich auf Facebook mit deinen Kunden und schaffe so Nähe und Vertrauen
Jetzt kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren.

Kandidat Nr. 3. – Der „Preisbereite“

Der „Preisbereite“ hat zwar eine Vorstellung von einem angemessenen Preis, den er nicht überschreiten will. Er lässt sich dennoch gern überzeugen von „Argumenten“ wie:

  • Imagegewinn
  • Qualität
  • Markenaspekten

Er hat immer ein Auge auf Innovationen, vergleicht die Angebote und ist bereit, für einen höheren Mehrwert tiefer in die Tasche zu greifen. Seinen hohen Ansprüchen an Leistung und Servicequalität entsprichst du am besten mit einer kompetenten und individuellen Beratung.

Dann lässt der Preisbereite sich leicht davon überzeugen, mehr Geld als ursprünglich beabsichtigt auszugeben.

 

Tipp: Mit diesen Argumenten überzeugst du den „Preisbereiten“:

  • Halte dich und dein Business immer UpToDate
  • Höre deinem Kunden stets genau zu, um seinem Bedürfnis nach Information zuvorzukommen
  • Achte auf ein klares Branding/Markenimage
  • Sorge für makellosen Service und Qualität
  • Halte ihn auf dem Laufenden über Neuigkeiten
Jetzt kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren.

Kandidat Nr. 4. – Der „Gewohnheitskäufer“

Der ‚“Gewohnheitskäufer“ hat kein Interesse an Sonderangeboten. Hat er sich einmal entschieden, bleibt er meist dabei. Er hat eine Lieblingsmarke, der er die Treue hält. Man bezeichnet ihn auch als „typischen Stammkunden“.

  • Sein Credo: Qualität hat ihren Preis!
  • Sympathie und gute Erfahrungen sind wichtig für ihn
  • Er wünscht sich Beständigkeit und Zuverlässigkeit

Werbung, die mit dem Preis argumentiert, lässt er links liegen. Objektive Preis- und Qualitätsunterschiede interessieren ihn wenig und eine eigentliche Kaufentscheidung findet bei ihm nicht statt.

 

Tipp: So baust du dir den treuen Stammkunden auf:

  • Schaffe Vertrauen, indem du in den Dialog kommst
  • Erkläre, was dich und dein Angebot so unverwechselbar macht
  • Achte auf gleichbleibend hohe Qualiität und Transparenz
  • Sei ihm der gute Freund und Helfer, der ein offenes Ohr für ihn hat
Jetzt kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren.

Kandidat Nr. 5. – Der „Gleichgültige“

Der „Gleichgültige“ ist der Typ „Techniker“, „Buchhalter“. Für ihn ist der Kauf ein lästiger Prozess, also muss der Kauf an sich schnell und effizient über die Bühne gehen. Er braucht nicht mehr groß überzeugt werden, weil er weiß, was er braucht. Im Vordergrund steht sein konkretes Bedürfnis,  das ohne Umwege befriedigt werden soll.

 

Tipp: So „lieferst“ du dem „Gleichgültigen“:

  • Sprich direkt
  • Erkläre relevante, technische Details
  • Fordere ihn ohne Umschweife zur Handlung auf (Call-to-Action)
  • Sorge für eine gute Nutzerführung auf der Website
Jetzt kostenloses Beratungsgespräch vereinbaren.

Welche Erfahrungen machst du oder hast du bereits gesammelt bei deiner Zielgruppen-Arbeit? Lass es mich unten im Kommentarbereich wissen! Ich bin gespannt auf deine Meinung. Und wenn du Lust hast, regelmäßig Infos von uns zum Thema Content-Marketing und Co zu erhalten, abonniere unseren Newsletter.

Deine Birgitta

[mailmunch-form id=“429553″]